Destinatários: Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer, actividades profissionais que careçam de competências ao nível do relacionamento interpessoal, nomeadamente ligadas com os comportamentos assertivos. Profissionais cujas actividades requeiram competências negociais, nomeadamente ao nível da persuasão com integridade e influência.
Objectivos: Habilitar os formandos com (auto) conhecimentos que, através de uma forma integrada e desenvolvida, lhes permitam gerir o seu posicionamento no contexto empresarial, social e familiar. No final da acção os participantes estarão aptos a gerir assertivamente processos de negociação aplicável aos mais diferentes campos de actuação, tirando daí todas as vantagens possíveis para si e para a empresa que representam.
Métodos: Metodologia de formação activa, centrada nos participantes, nas suas necessidades específicas e expectativas reveladas. Assim, serão dinamizadas um conjunto de técnicas que permitam aos participantes realizar um trabalho de carácter eminentemente prático e motivador
Formador: Manuel Peixoto - Licenciado em Gestão de Recursos Humanos; Pós-Graduado em GRH e SHST pela Universidade Católica; Membro da Direcção do Núcleo de Formadores & Coaches / Associação Portuguesa Gestores RH (APG) e Membro executivo da Federação Europeia de Formação e Desenvolvimento (ETDF); Consultor e Formador.
Conteúdo:
Saber preparar a negociação – Antecipar as etapas necessárias para levar à conclusão da negociação. – Identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras). – Ferramentas para planificar o processo de negociação; a matriz de concessões /contrapartidas. – Determinar: • Objectivos; • Valores limites; • Itens não negociáveis. – Analisar a outra parte: objectivos, interesses e nível de urgência do comprador. – Preparar a proposta inicial: nível de exigência e argumentos de apoio.
Estratégias de negociação – Características específicas da negociação. – Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e a natureza do negócio. – Avaliar os elementos laterais da negociação: concorrência, contexto de mercado. – Analisar o "grau de abertura" e escolher o seu posicionamento negocial.
Ponderar a relação de forças: o poder na negociação – Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo. – Factores de poder na negociação. – Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação. – Determinar as acções possíveis para inverter uma relação de forças desfavorável.
Conduzir a negociação – Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva. – Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de cooperação. – Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão. – Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação. – Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo. – Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas. – Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.
Tácticas na negociação: resistir às manobras e identificar as "armadilhas" – Princípios tácticos da negociação; controlo das concessões e exigência de contrapartidas. – Identificar as "armadilhas" colocadas pelos negociadores profissionais. – Como optimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação.
Duração: 14 horas Horário:9:30 - 13:00 e 14:00 - 17:30
G-QUOD Consultores de Gestão Lda. Estrada da Outurela, 121 2794-051 Carnaxide
