Designação

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Pessoas que exerçam, ou que esperem vir a exercer, actividades profissionais que careçam de competências ao nível do relacionamento interpessoal, nomeadamente ligadas com os comportamentos assertivos. Profissionais cujas actividades requeiram competências negociais, nomeadamente ao nível da persuasão com integridade e influência.

Duração

Destinatários

2 dias –14 horas

Negociação

Habilitar os formandos com (auto) conhecimentos que, através de uma forma integrada e desenvolvida, lhes permitam gerir o seu posicionamento no contexto empresarial, social e familiar. No final da acção os participantes estarão aptos a gerir assertivamente processos de negociação aplicável aos mais diferentes campos de actuação, tirando daí todas as vantagens possíveis para si e para a empresa que representam.

Objectivos

 Saber preparar a negociação
– Antecipar as etapas necessárias para levar à conclusão da negociação.
– Identificar e afectar os recursos necessários (tempo, pessoas, condições financeiras).
– Ferramentas para planificar o processo de negociação; a matriz de concessões /contrapartidas.
– Determinar:
      • Objectivos;
      • Valores limites;
      • Itens não negociáveis.
– Analisar a outra parte: objectivos, interesses e nível de urgência do comprador.
– Preparar a proposta inicial: nível de exigência e argumentos de apoio.

Estratégias de negociação
– Características específicas da negociação.
– Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e a natureza do negócio.
– Avaliar os elementos laterais da negociação: concorrência, contexto de mercado.
– Analisar o "grau de abertura" e escolher o seu posicionamento negocial.

 Ponderar a relação de forças: o poder na negociação
– Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo.
– Factores de poder na negociação.
– Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação.
– Determinar as acções possíveis para inverter uma relação de forças desfavorável.

 Conduzir a negociação
– Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva.
– Estratégias integrativas: como conduzir o seu interlocutor para uma lógica de cooperação.
– Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
– Usar as técnicas de controlo do diálogo para obter e partilhar informação.
– Controlar o desenrolar da negociação: sínteses parciais, reenquadramento e check-up de pontos de acordo.
– Saber usar argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
– Técnicas e procedimentos de pré-fecho: influenciar o acordo final.

Tácticas na negociação: resistir às manobras e identificar as "armadilhas"
– Princípios tácticos da negociação; controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
– Identificar as "armadilhas" colocadas pelos negociadores profissionais.
– Como optimizar os seus recursos pessoais numa situação de negociação.

 

Conteúdo

Metodologia de formação activa, centrada nos participantes, nas suas necessidades específicas e expectativas reveladas. Assim, serão dinamizadas um conjunto de técnicas que permitam aos participantes realizar um trabalho de carácter eminentemente prático e motivador

Métodos

Manuel Peixoto - Licenciado em Gestão de Recursos Humanos; Pós-Graduado em GRH e SHST pela Universidade Católica; Membro da Direcção do Núcleo de Formadores & Coaches / Associação Portuguesa Gestores RH (APG) e Membro executivo da Federação Europeia de Formação e Desenvolvimento (ETDF); Consultor e Formador.

Formador

475,00 € *

Custo

A anunciar — Lisboa

20 e 21 de Julho de 2009 — Porto

Datas

* a este valor acresce o IVA à taxa legal em vigor;

   inclui almoço, coffee break e documentação.

 

 

 

 

 

 

! Plano de formação para 2010